夫婦で自宅開業するときに夫が身に付けるべき能力、妻が身に付けるべき能力

夫婦で自宅開業するときに夫が身に付けるべき能力、妻が身に付けるべき能力

夫婦で自宅開業する場合、生活の場で仕事をするわけですから、改めてお互いを仕事のパートナーとして再確認する必要があります。自宅開業といっても、事業主になる以上、意識して売り上げをたてなければ生活に事欠くようになりかねません。この記事では、夫が身につけるべき能力・スキル・資格についてふれていきます。

■夫が身につけるべきこと
■妻が身につけるべきこと
■まとめ

夫が身につけるべきこと

夫婦で自宅開業する上で意識しなければいけないのは、仕事と家庭生活が常に連続するということです。仕事の場と生活の場が一緒であるわけですから、家事負担が夫、妻のどちらかにかかりすぎないか意識したほうがいいでしょう。

世相は変わっているとはいえ、家事労働は女性に負担がかかるのが現状です。特に育児中に介護するとなれば、妻に負担がかかりすぎているといっても過言ではありません。

端的にいえば、夫が家事スキルを上げるよう努力することが、仕事を円滑にするために重要になってきます。積極的に家事に取り組みましょう。

家事に取り組むことで、今まで男性視点でしか見えてこなかったものに、ビジネスチャンスの種が埋まっていることに気づきやすくなります。

たとえば、妻のサポートをする際に、食材を買い出しにいくことにしたら、お弁当のお総菜などは、やはり女性が調理しやすい食材が中心におかれている。手間がかかり、女性が一人で調理することが少ない鮮魚などはあまり売れていないことが多い。このことから、女性でも調理できる鮮魚用のスライサーを見つけて販売することにした、など。

こういった例だけでなくても、女性が日常的に消費している化粧品、コスメ、お子さんのおむつ、生理用品なども男性の視点で見て、今よりも売る方法や、売れる商品を見つけられる可能性があると思います。

話が少し飛躍しましたが、男性に家事をサポートするのを勧めるのは「スケジュール管理能力」と「資金管理能力」「企画力」を養うためです。日本の社会風土を考えると、依然として女性に家事を任せることが通例となっています。家事は、経理と管理能力を求められますので、大多数の既婚女性はこれらの業務について感覚的に優れています。

まずは日々の家事を通じて、「スケジュール管理能力」と「資金管理能力」「企画力」を養うことを意識するとよいでしょう。

その意味で、簿記3級程度の経理知識を身につけ、資格を取得するとよいでしょう。
徹底的な金銭管理は、経営を成功に導きやすくなります。ぜひ、実践してください。

妻が身につけるべきこと

自宅で夫とビジネスを共同で行うに当たって、妻が身につけるべきことは、管理職としてのスキルです。お子さんがいらっしゃる場合は特にそうですが、家を離れる時間はある程度制限されやすくなります。そうなると、オフィスでもある自宅の管理を行うことになると思います。そうなると、是非意識していただきたいのは、事業資金や売り上げの管理です。

大多数の仕事は、営業を行って仕事をとってこなければなりません。必然的に夫に営業に行かせて、売り上げの管理などを行う必要が出てきます。

この場合、どうしても家族という甘えが出てきやすくなります。夫の営業成績をグラフ化したり、スケジュール管理などをして、データ化してモチベーションを高めさせる必要がでてきます。そのために活用したいのがパソコンですが、マイクロソフトオフィスなどの知識を蓄えるのはとても有効だと思います。

マイクロソフトMOSを取得し、ワードで取引先への文書を作ったり、エクセルのマクロ機能を使って、業務処理の時間短縮を図れるようになると家庭生活の時間が割かれなくなると思います。

また、夫と同様、簿記の知識は学んだほうがいいでしょう。女性のほうが家計の財布を握ることが多いと思いますが、ビジネスで使うお金は金額も大きいです。また、金額が大きいぶん、お金の出入りが激しくなると、利益を得ているのか損をしているのか把握しにくくなります。そういった意味でも、必須の資格といえますから、ご夫婦そろって日商簿記3級を取得されるのはいかがでしょうか。

夫婦で子育てしながらできる!自宅開業の職種3選

夫婦で子育てしながらできる!自宅開業の職種3選

自宅開業は、文字通り自宅と職場を共有するため、開業コストを抑えることができます。また、通勤時間が無くなるわけですから、家庭での時間に余裕ができ、男性女性とも育児参加しやすくなるというメリットがあります。両親とも育児に参加しながら同じ仕事をすれば、売上も高くなり、経済的な面でもメリットが大きくなりやすいといえます。ここでは、夫婦共同でできる自宅開業の職種について説明していきます。

■インターネット通販全般
■業務委託のホテル支配人
■仲人
■まとめ

夫婦で子育てしながらできる自宅開業「インターネット通販全般」

「女性・主婦が子育て中でも出来る!自宅開業の職種」と重なりますが、インターネット通販は、取り扱う商材について、夫婦で興味を持てる商材で、かつ、自宅に保管できる商材なら、じゅうぶん協業がなりたちます。たとえば、ご夫婦ともども読書が好きなら、ファン層に人気のある古本を安価に仕入れて転売し、利益を得る「せどり」などは、知識と興味があれば利益が期待できるビジネスともいえます。

夫婦で子育てしながらできる自宅開業「業務委託のホテル支配人」

「ホテルの支配人を夫婦で?」という質問がでるかもしれません。多店舗展開しているリーズナブルな価格帯のホテルは、支配人を夫婦で募集していることが多々あります。本部側が建設したホテルの管理を預かり、ご夫婦で集客からホテル内の管理までを担当していくという働き方です。報酬は売上に応じたインセンティブをいただける業務委託制になっていることがほとんどです。
ホテル支配人は時間拘束が長くなりがちなので楽な仕事とはいえません。しかしながら、ご夫婦がそれぞれ勤務時間をずらせば、育児を担当できますし、売上を増やしていければ、お勤めをするよりは収入が増え、お子さんの教育費用などを貯蓄しながら育児ができるというメリットがあります。

夫婦で子育てしながらできる自宅開業「仲人」

 日本の社会の中では、働きながら育児をするのが、まだまだ難しい傾向があります。
しかしながら、この仕事は、結婚されていて、お子さんがいることがなにより説得力を増す仕事です。一般的には、結婚を希望される独身の方を集めているお見合いあっせん団体の本部に登録し、定期的なパーティの開催や、出会いが少ない方に、異性を紹介することで収入が増えていくシステムになっています。
開業にあたっての初期投資が非常に少ない仕事ですので、結婚を希望される方のニーズをよく聞き、人生の先輩としてアドバイスができるなら、経験がなくても、十分に成功する可能性があるといわれています。もちろん、人生に深くかかわる提案をするわけですから、簡単な仕事ではありません。ご夫婦のうちどちらかが人に会うのを負担に感じないのなら、成功する可能性が高いといえるのではないでしょうか。

まとめ

一般的にビジネスを始める時は、資本金が必ず必要になります。そのこともあって、夫婦で自宅開業するとなると、非常に条件が悪くなると考えられがちです。視点を変えてみれば、夫婦だからこそ、資本金がかからず時間もお金も得やすい仕事があります。ご夫婦それぞれの適性をもう一度確認しながら、収益性が高い仕事を探してみるとよいでしょう。

自宅開業するときに持っていると絶対役立つ資格2選

自宅開業するときに持っていると絶対役立つ資格2選

いくら自宅で開業してコストを節約するといっても、事業主になる以上、自分でお金を稼ぐことを意識しなければ、売り上げは安定しません。自分で仕事をするというのは、学歴や資格などに関係なく、売り上げを上げられるか否かという厳しい側面も持っています。

しかしながら、開業するにあたっては、持っていれば売り上げを安定させ、長期的に仕事を行う上で役に立つ資格も少なくありません。ここでは、自宅開業するときに持っていると役に立つ資格を例証します。

自宅開業するときに持っていると絶対役立つ資格「簿記」

簿記とは、お金のやりとりを記録する方法です。経営に欠かせない会計は、簿記というお金のやりとりを言葉にした書物だという格言もあるくらいです。一般的には複式簿記という方法で、ビジネスで得たお金や、経費支払いといったお金の流れを記録します。日商簿記3級以上の資格を持っていれば、自分の事業の中でのお金の流れを記録できるようになるといわれています。

日商簿記3級は、商工会議所が試験を主催しており、試験の2ヶ月前になるとサイト上で公示されるようになっています。受験料は2570円。市販の参考書とドリルで独習しても120時間くらいで合格ラインに達すると言われています。

商工会議所 日商簿記3級

自宅開業するときに持っていると絶対役立つ資格「MOS(マイクロソフトオフィススペシャリスト)」

開業する人だけでなく、お勤めしている方でも必須となったマイクロソフトオフィスを使いこなせる技能を証明する資格です。開業するにあたっては、会計事務所などに経理を依頼するのが難しい場合も少なくありません。

また、事務手続をできるだけ効率化するために、表計算ソフト・エクセル上で動くマクロプログラム(エクセルには、自動的計算やデータ処理を行ってくれるプログラムを動かす機能が備わっています)を自分で組んで処理を行う方もいます。

経営には、お金の流れと分析が必要ですが、MOSの取得は経理や経営分析に非常に役立つといってもよいと思います。なお、試験は、ワード、エクセル、アクセス、パワーポイントから1科目ずつ受験できます。受験料は、一般価格 10,584円(9,800円+消費税8%)

学割価格 8,424円(7,800円+消費税8%)です。このうち、ワードとエクセルについては、エクスパート試験という高度なテストが用意されています。これらを取得すると、自宅開業を行う上で売り上げを安定させる経営につながりやすくなると思います。

マイクロソフトオフィススペシャリスト MOS 

まとめ

自分でビジネスを展開するうえで、簿記とパソコンの知識は必須といえます。将来的に売り上げが伸びれば、税理士さんに業務を任せてもよいでしょう。しかしながら、事業内でのお金の流れを把握しておくことは、税理士に任せた後も必ず必要なスキルになります。
また、マイクロソフトオフィス、とくにエクセルは、文書作成だけでなく、業務を短縮化できるマクロという機能がついています。経理処理や、発注書、請求書作成などの処理が圧倒的に楽になりますから、身に着けておくことをお勧めします。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第五回 営業シナリオの全容」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」
「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

今回は、今までのまとめです。

ユニフォーム・作業服営業の営業シナリオ

第一回から第四回まで、ユニフォーム・作業服営業の飛込営業についてご紹介してきました。今回はそのまとめを行い、シナリオの全容をご紹介します。

まず、シナリオは下記の様になります。

(1)初回接触で名刺交換
(2)継続接触で信頼関係構築
(3)課題を収集して売るタイミングを掴む
(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

この4つのシナリオにおいて、それぞれの簡単に営業活動をまとめます。

(1)初回接触で名刺交換

まずは初回対面です。いきなり売り込むことは難しいので、名刺交換と信頼関係構築を狙います。そのために、何をするかというと、ネットなどを使って見込み客のキーマンが興味を持ちそうな話題・情報を探し、印刷し、無料で差し上げましょう。まずは役立つ情報を提供して顔と名前を覚えてもらいます。相手にとって役立つ情報とは、見込み客が工場長であれば、経費削減、在庫管理、需要予測などの情報が考えられます。相手の立場や普段の業務内容の目線で、どんな情報が役立ちそうか、考えてみましょう。

「初回接触と名刺交換」を詳しく見る

(2)継続接触で信頼関係構築

シナリオの1ができたら、次はそれの継続です。しつこく訪問しても嫌がられるので、月1回、2ヶ月に1回などペースを決めて訪問しましょう。継続して役立つ情報を提供することで、信頼関係や人間関係を少しずつ高めていきましょう。

「継続接触と信頼関係構築」を詳しく見る

(3)課題を収集して売るタイミングを掴む

定期的に訪問できるようになったら、世間話などから、今のユニフォームや作業服に関する「不満」を聞き出しましょう。値段・納期だけでなく、ユニフォーム・作業服の機能面や、今の業者の対応など、不満点を聞き出しましょう。同時に、いつ頃ユニフォームや作業服を購入しているのか?なども聞き出し、提案のタイミングをつかみましょう。購入を検討する時期があるはずなので、そのタイミングを掴んでおきましょう。

「見込み客の課題収集と売るタイミング」を詳しく見る

(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

見込み客の不満とユニフォーム・作業服を検討する時期がわかれば、不満を解決する方法をまとめ、実際に提案しに行きましょう。この時が売り込みです。定期的に役立つ情報を送付することで関係性を深めているので、話は聞いてくれるでしょう。あとは提案の内容次第です。仮に契約にならなくても、次回の購入の時にチャンスがくるので、再度継続的な接触を繰り返しましょう。

「クロージングと休眠顧客への対処法」を詳しく見る

重要なのは課題を知ること

以上が、飛込営業の営業シナリオです。ユニフォーム・作業服はその商品特性上、必ず既にどこかの業者から購入している可能性が高いです。そのため、いきなり飛び込んで売り込みしても、買ってくれる可能性は低いです。

だからこそ、遠回りではありますが、関係を作り不満を知ってから提案する方が確実だといえます。つまり、「今の業者に対する課題を知ること」これが一番重要であると私たちは考えています。

その不満にこそ、購入先を切り替える理由が存在するはずです。ぜひこのシナリオを参考に、あなたなりの飛込営業を具体化してみてください。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

今回は、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。

提案後のクロージングシナリオ

前回の記事では、見込み客の課題の収集方法と売るタイミングについてご説明しました。今回は、いよいよクロージングです。見込み客の課題を収集すると、相手の課題がわかるので、提案の機会を作り出せます。しかし、提案してもすぐには売れないのがBtoBの特性なので、提案後のクロージングについて詳しくご紹介しましょう。

提案後、見積もり依頼が来たら・・・

見込み客の課題を知り、そこから提案を行った後、お客様から見積もり依頼がくれば、商談フェーズに入ります。そのため、ここは通常通り営業を継続しましょう。そしてそのまま決まれば、営業戦略は大成功です。

しかし、見積書を出しても決まらないケースもあります。その場合はどうすべきでしょうか?さらに、下記のようなケースも考えられます。

(1)見込み客の課題を知った後、提案に繋がらない
(2)提案した後、見積もり依頼が来ない
(3)見積もりまで出したが、既存の業者や他の業者に負けてしまった

このように、BtoBは営業が止まってしまうことも多々あります(このような見込み客をここでは、休眠客(休眠中の見込み客)と呼ぶことにします)。

この休眠客への対処は3つのポイントがあります。

休眠客への対処「3つのポイント」

それでは、休眠客への対処のポイントを3つご紹介します。

1つ目は、休眠客は商談フェーズに入らないので、第二回でご説明したように接触を継続しましょう。今回はダメだったとしても、次回は上手くいくかもしれません。その可能性がある限り、継続的な接触を繰り返すことは非常に重要です。なぜなら、上記(1)から(3)のような状況になってしまい、継続的な接触を終わらせてしまうと、次の商談の機会を作り出すことが難しくなるからです。よほど何か無い限り、継続することが重要です。

2つ目は、課題調査の継続です。今回、見込み客の課題を収集して提案につなげましたが、その課題はいつまでも同じとは限りません。時間とともに変化していきます。そのため、課題収集は定期的に行いましょう。

3つ目は、進まない理由を把握することです。商談が決まらなかった理由、進まない理由を聞き出し、次回の提案時にその内容を活かしましょう。そうしなければ同じ内容で失敗するかもしれません。

例えば、意思決定権者(社長や担当者の上司など)があなたとの取引に反対しているために今回は失敗したのかもしれません。そういった場合、いくら担当者と関係を継続しても商談がなかなか進まないです。そのため、どこかのタイミングで意思決定権者と対面し、関係を深めておく必要があります。

この3つのポイントはとても重要ですので、休眠客になってしまった場合は、必ず実行してください。

休眠客への対処「3つのポイント」

今まで4回にわたりユニフォーム・作業服を売るための飛込営業についてご紹介してきました。最初の名刺交換から育成、そしてクロージング、さらには休眠客になった場合の対処法をご説明しました。次回は、最終回で、今までの内容をまとめた営業シナリオをご紹介したいと思います。ご期待ください。

女性・主婦が子育て中でも自宅で出来る!自宅開業の職種4選

自宅開業は、起業にかかる費用を削減できる有利な方法の一つです。また、生活の場所と仕事場が重なるわけですから、通勤時間をゼロにすることができます。さらに、休憩の際に家事を済ませることができますし、働く時間を日によって変えることも可能です。手が離せない小さいお子さんがいらっしゃる場合でも、育児と仕事が両立しやすいといえます。ここでは資格がなくても自宅開業が可能な職種をいくつか例証します。

目次
■子育て中でもできる自宅開業その1「ライター・ウェブライター」
■子育て中でもできる自宅開業その2「イラストレーター」
■子育て中でもできる自宅開業その3「ウェブデザイナー」
■子育て中でもできる自宅開業その4「ハンドメイク製品の販売」
■まとめ

子育て中でもできる自宅開業その1「ライター・ウェブライター」

お客様(個人や法人)からの依頼を受けて、指定された文章を書く仕事です。一時期は、出版業界の不況などで仕事が減ったとされていましたが、インターネットの普及により仕事が増えています。興味がある分野の知識を蓄えていると有利になる側面があります。また、経験を積みながら仕事をすることができるテープ起こし(録音データを聞きながら、そのまま文章に書き起こす仕事)などが昔からあり、ライターを目指す方の登竜門的な仕事なっている実態があります。

ライターになるには?
http://careergarden.jp/writer/naruniha/

上記のようなライターになるための方法を説明しているサイトもあるので、参考にしながら自宅でできるビジネスとして検討してみてはいかがでしょう?

子育て中でもできる自宅開業その2「イラストレーター」

出版物やインターネット上の制作物のために絵を描く仕事です。本来、絵を描けるというだけでは仕事にならない場合も多いです。しかしながら最近は、ホームページ制作などの関係でイラストの需要が増えています。そのため、ビジネスとして参入できる状態になってきました。単に絵を描けるというだけでなく、描いた絵をデータ化できるイラストレーターやインデザインなどといったソフトウェアを使える人に、依頼が集まる傾向があります。

イラストレーターになるには?
http://careergarden.jp/illustrator/naruniha/

子育て中でもできる自宅開業その3「ウェブデザイナー」

ホームページ制作の知識を蓄えており、ホームページのデザインを考える仕事です。単純に見た目だけをデザインする仕事もあれば、Java(ジャバ)というプログラム言語を使って、複雑な動きをするプログラムを作成する方まで様々なスキルを提供して収入を得ています。

ウェブデザインを行う方がイラストを描いたり、一緒に文章を書いたりすることも珍しくありません。ホームページ制作に必要なスキルをいくつか身につけると、仕事を受注しやすい職種でもあります。

未経験からWEBデザイナーになるには?
http://akki-web.com/

子育て中でもできる自宅開業その4「ハンドメイク製品の販売」

パッチワークキルトや小物などといったものを制作し、インターネット上で販売することは2000年くらいから普及していました。ただし、代金をきちんと払わない人がいるなど取引トラブルが発生することから、現在では代金を相手側に支払ってもらうためのホームページなどが増えてきました。手芸が得意な方が数万円単位で編み物作品などを販売しているケースもよく見受けられます。手芸などの素養がある方は向いているといえます。
ハンドメイドマーケット
https://minne.com/service/sell

まとめ

小さいお子さんがいらっしゃる女性の方が自宅開業するのには、パソコンのスキルがあると有利といえます。インターネットが普及した現在、どこにいてもできる仕事は必ずあるといっても過言ではありません。今まで身につけた得意なこととパソコンを組み合わせるとなにかができなか考えてみると、列記した業種以外にも、お子さんとの時間を大事にしながらできる仕事がさらに多く見つかるはずです。

今お持ちのスキルにパソコンスキルを加えれば、自宅開業の大きなチャンスを作れるのではないでしょうか?

自宅開業のメリットを2つの視点から考える

自宅開業には、メリットとデメリットがあります。今回は、自宅開業を検討している方のために、自宅開業のメリットに焦点を当てて、プライベートな視点とビジネスの視点の2つの視点からメリットをご紹介しましょう。

目次
■プライベートな視点から見た自宅開業のメリット
■ビジネスの視点から見た自宅開業のメリット
■まとめ

プライベートな視点から見た自宅開業のメリット

自宅をオフィスや店舗にした場合のメリットは、職場が近くなるということだと思います。通勤に費やしている時間は首都圏や、大都市圏なら往復で2時間以上という方も珍しくありません。したがって、1ヶ月にすれば60時間の無駄な時間を、家庭生活や仕事の時間に割り当てることができます。

お子さんが小さいご夫婦や、家庭生活を大事にしたいという方は、家庭の時間を増やす意味でも有利な方法といえます。

ビジネスの視点から見た自宅開業のメリット

ビジネスの視点から見た自宅開業のメリットは、やはりなんといっても、毎月のコストを削減できることでしょう。お勤めしていた時は、決められた時間だけ働けば、給料が保障されていました。しかし、自営業になった場合は、売り上げが出なければ、生活資金に事欠くようになります。一般的に、起業から売り上げが安定するまでは、それなりの時間がかかります。その間の資金ロスを防ぐ意味でも、自宅での開業はメリットが大きいといえます。

また、通勤時間がゼロになることも大きいです。まだ小さいお子さんがいらっしゃるご家庭などは、どうしても家庭生活に時間が割かれると思います。接客などの仕事でなければ、お子さんを側に置いたまま、仕事をすることも可能になりえます。

ただし、これらのメリットは、どのような仕事をしていくか、仕事と家庭のバランスをどのように取るかで、デメリットにもなりえます。自宅開業のデメリットの項目もよく読んで、果たして自宅開業が、自分が進める仕事のスタイルに合うかどうかよく検討してみてください。

自宅開業のメリットまとめ

自宅開業は、コストを削減し、家庭での時間を増やせるというメリットがあります。ただし、これは、これから進める事業によっては、デメリットともなりえます。コスト面だけを考えず、家庭生活と仕事のバランスなどをよく考えることが大事です。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。前回の記事(第二回)では、「継続接触と信頼関係構築」についてご紹介しました。今回は、「見込み客の課題を収集し、売るタイミングを見極める」です。

見込み客の課題を知ろう

前回の記事では、継続接触と信頼関係構築についてご紹介しました。定期的に接触を繰り返すことで、信頼関係を高めていくわけです。ただ、この継続接触だけでは、ユニフォームや作業服は売れません。売り込みも何もしていないからです。

そこで、継続接触がうまく出来始めたら、売り込みのフェーズに入ります。この段階では、2つのことを行います。それが・・・

(1)見込み客の課題を知ること
(2)課題を解決する方法を考え提案し売るタイミングを見極めること

この2つです。

見込み客の課題を知る

「見込み客の課題を知る」とは、見込み客がユニフォームや作業服に対してどのような不満、悩み、課題を持っているのかを知ることです。これを実現するには、普段の接触の会話の中からヒントを見つけ出し仮説を立てるか、アンケート用紙などを作り、見込み客から聞き出すしか方法がありません。

例えば、こういう会話をするのも1つの方法です。
(下記の会話は、継続接触を行っている見込み客との会話のシーンです)

あなた「こんにちわ、**さん、いつもお世話になってます」
**さん「やぁ、いつも面白い情報ありがとうね。今月はどんなの?」
あなた「こういうのお持ちしました。また後でご覧ください」
**さん「ありがとう。」
あなた「そういえば、最近寒くなってきましたよね?御社の作業服もそろそろ冬用ですよね。」
**さん「そうだね。」
あなた「冬用ってどこから買われているんです?」
**さん「株式会社●●●さんだよ」
あなた「ああ、●●●さんですか、私知ってますよ。●●●さんとこってどうですか?対応とか、サービスとか」

1つの例ですが、このようなイメージで、今の購入先(あなたにとっては競合)を知り、その上で、その競合の対応やサービスについて、不満箇所を聞き出すのです。

上記の会話でいえば・・・

あなた「ああ、●●●さんですか、私知ってますよ。●●●さんとこってどうですか?対応とか、サービスとか」

この部分の回答の中に不満点が含まれてくる可能性があります。

「ちょっと納品が遅いんだよね」のようなQCDに関する不満が出てくるかもしれませんし、機能面の不満などが出てくるかもしれません。こういうのは、お客様にとって「課題」なので、会話を重ねてしっかり収集しておきましょう。

課題の解決策を考え具体化、そして提案する

課題を確認できたら、次はあなたなりにその課題を解決できる方法を考えましょう。考えて、提案書としてまとめ、次回提案しにいくわけです。

例えばこんな感じです。
(下記は課題を確認できて、その後解決策を考案し、見込み客にアポを取るときの電話の会話)

あなた「もしもし、お世話になります。**さんですか?」
**さん「はい、いつもお世話になります」
あなた「**さん、先日、お伺いしたとき、株式会社●●●さんの対応についてこうだっておっしゃってましたよね?その件で、ちょっと弊社から実はご提案があるんですが」
**さん「どういう内容なの?」
あなた「●●●さんでは、こうなんですが、実は弊社ではこういうサービスがあって、こういうことができるんです。そしたら、**さんの不満、解消できると思うんです」
**さん「なるほど」
あなた「なので、もしよければ、一度詳しくお話ししたいので、お伺いしてもいいですか?」

このようなイメージで、解決策の提案を行い、自社ユニフォーム・作業服の売り込みを行います。これでアポイントが取れ、説明ができれば、「検討してもらえる」という機会を作り出すことができます。

売るタイミングをつかむ

提案ができれば、あとは、売るタイミングです。そう、いよいよクロージングというわけですが、ここからは、BtoBの特性が出てきます。

相手が個人なら、その場ですぐに買うと決断できる可能性が高いですが、相手は企業ですから、その場ですぐに買うとは決断できません。社内検討が必ず入りますし、すでにユニフォーム・作業服を購入していたら、もし買うとしても今ではなく次回以降です。そういった社内検討や今の事情に合わせて、いつ頃買いそうなのか?を掴んでおく必要があります。

提案して「すぐに検討する」ということであれば、そのまま商談を進めれば良いです。ですが、「すでに購入しているから面白い提案だけど今は不要だな」ということであれば、商談を進められないので、「では次回、また同じご提案させていただきますので、次回購入されるとしたらいつ頃でしょう?」と確認しておきましょう。

そうやってタイミングを掴んでおけば、次回、売れる可能性が高くなります。

課題を知り、提案をしても、すぐに売れるとは限りません。そのため、いつ頃なら良さそうか?を確認した上で、クロージングへと進めていきます。ユニフォーム・作業服は毎年必要になるものですから、必ず毎年タイミングがあるはずです。そこを掴んでおくことで、確度の高い提案ができるようになります。

いよいよクロージングへ

ここまでくれば、いよいよクロージングです。このクロージングに関しては次回、詳しくご紹介したいと思います。次回のテーマは、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。

自宅開業のデメリットを2つの視点から考える

自宅開業のデメリットを2つの視点から考える

自宅開業には、メリットとデメリットがあります。そこで、今回は、自宅開業を検討している方のために、自宅開業のデメリットに焦点を当てて、プライベートな視点とビジネスの視点の2つの視点からデメリットをご紹介しましょう。

目次

■プライベートな視点から見た自宅開業のデメリット
■ビジネスの視点から見た自宅開業のデメリット
■まとめ

プライベートな視点から見た自宅開業のデメリット

自宅をオフィスや店舗の代わりにして起業した場合、プライベートでもっともデメリットがあるのは、自分の生活の時間を割かれることでしょう。

視点を変えて、お勤め時代を思い出してみてください。職場で生活するとしたら、果たして落ち着いて生活できるでしょうか。通勤の時間は削減できますが、大多数の方は落ち着ける環境だとは言いがたいだろうと思います。

本来、家庭生活を営むための空間で仕事を始めるということは、くつろげる空間に仕事を持ち込むという大きなデメリットと隣り合わせになるということです。

ただし、これは工夫次第でメリットに反転できることでもあります。育児中のご夫婦なら、お子さんとさほど距離を置かずに仕事をできるという利点にもなりえます。

起業に先立って、家庭生活でのご夫婦の役割や、仕事と家庭生活の区切りについて、パートナーの方とよく話し合われたほうがいいでしょう。パートナーと区切りについて話ができていないと、仕事と家庭の区別がつかなくなり、喧嘩の種になりかねません。

ビジネスの視点から見た自宅開業のデメリット

自宅をオフィスや店舗の代わりにするデメリットは、生活感を排除しにくいということでしょう。自宅の間取りにもよりますが、一般的に生活のにおいがすると敬遠されるサービスであるエステなどの理美容、アミューズメントなどの業種は、よほど工夫しなければ顧客が「生活くささ」を感じて、離れていく可能性が高いといえるでしょう。

どんな仕事で開業しても、同業他社が多数いる時代です。自宅の間取りや広さにもよりますが、ビジネスと家庭生活を分けることが重要です。

また、事業が拡大した場合、店舗やオフィスを改めて借りたり、購入したりすることになると思います。その際に、仕事の場を移動することによって、顧客が離れる機会とならないように工夫が必要となるでしょう。

事業拡大したときに、どれくらいの売り上げを達成できるようになったら移転するかを考えておくもおも大事です。

まとめ

自宅をオフィスや店舗代わりに使う場合、プライベートでもビジネス面でもデメリットが生じます。

プライベート面での自宅開業のデメリット
・生活空間に仕事を持ち込むことによって、プライベートの時間が失われること
・家庭と仕事の区切りについてパートナーと認識共有ができていないと、喧嘩の種になる可能性があること

ビジネス面での自宅開業のデメリット
・業種によっては、顧客が「生活臭さ」を感じて、離れてしまうこと。
・事務所を移転・移動するときに顧客が離れる可能性があること。

こういった自宅開業のデメリットは開業する前にしっかり検討し、つぶしておくことが重要です。特に自宅開業はパートナーが居て成功する可能性も高くなりますから、パートナーとの話し合いは十分行ってください。子育てしながら仕事できることは、逆を言えば、子供が仕事の邪魔になる可能性があるということでもあります。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第二回 継続接触と信頼関係構築」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。前回の記事(第一回)では、「初回接触と名刺交換」についてご紹介しました。今回は、継続接触と信頼関係構築です。

継続接触を実現するには?

前回の記事でご紹介した通り、初回の接触では、相手にとって興味深い情報を提供しました。そのため、継続接触も同様の接触を行います。定期的に初回接触で行ったような情報提供を繰り返しましょう。

相手にとって興味深い情報のテーマは変えてもよいですが、ポイントは、「相手にとって役立つ情報であるかどうか?」です。「ユニフォームの最新版がでました」などのような情報は、「購入するタイミング」であれば役立つかもしれませんが、そうでない場合は不要な情報でしかありません。

売り込みしたい気持ちを抑えて、まずは「相手の役に立つこと」に重点をおいてください。

継続接触を実現する3つのポイント

この継続接触を実現するには、3つのポイントがあります。

ポイント1「訪問ルートを事前に決めておくこと」

1つ目は、訪問ルートです。この継続接触の活動は、定期的に行う上に、今すぐ売上につながるものではありません。そのため、移動にかかる時間・費用は最小限にする必要があります。

そこで訪問ルートを事前に決めておきましょう。あなたの事務所を中心にどう回れば一番効率よく回れるか?を計算し、ルートを決めておきましょう。

こうすることで、時間効率を最大化し、交通費などの実費を最小限にすることができます。

ポイント2「毎月の予定に入れること」

ポイントの2つ目は、「忘れないようにすること」です。日々の忙しさでついついこういう活動は忘れがちになり、かつ、後回しにしがちです。

ですが、「売るタイミングを知り、実際に売り込みするまで」は、継続することが重要ですので、忘れないような仕組みを作りましょう。そのための1つの策として、スケジュール帳に必ず入れるようにしましょう。そしてどうしても後回しにせざるを得ないような状況が発生した場合は、日程をリスケジューリングしてください。

途中でやめちゃうと、今までやった活動全てが無駄になりますし、結局ほったらかしになってしまい、売るタイミングを知ることも、実際に売り込むこともできなくなります。

ポイント3「名刺をもらう」

ポイントの3つ目は、必ず名刺をもらうことです。継続訪問をしやすくするために、相手企業の担当者の名前を知ることは重要です。窓口で「**さんいますか?」とすぐに呼び出せるので、訪問がとてもしやすくなります。

また、「相手にとって興味深い情報」を印刷した資料を封入する封筒にも、相手の名前を記入することができるようになります。封筒に、「**様へ」と記入できるので、より親しみが強くなり、関係性も深くなります。

そのため、どこかのタイミングで、必ず、「担当者の名刺か名前を確認」しましょう。
毎回担当者に会えるようであれば、「お手数ですがお名刺を頂戴してもよろしいでしょうか?」と切り出しましょう。担当者に会えず、窓口で受付担当に手渡しする場合は、「お手数ですが、ご担当者様のお名前かお名刺を頂戴しても良いでしょうか?」と名前だけでも確認しましょう。

確認できたら、すぐにメモって忘れないようにしてください。忘れちゃうと毎回聞くことになり、それはそれで失礼ですしね!

継続接触で信頼関係が深まる?

このように、継続的に繰り返すことで、相手の名前を知ることができるだけでなく、あなた自身のことも覚えもらうことができます。

こうやって、徐々に自分のことを知ってもらう、覚えてもらうことで、信頼関係が深まっていきます。

このような活動で信頼関係が深まっていくことを、心理学用語で単純接触効果と言います。

<単純接触効果>
何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる。たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく。これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるという、知覚的流暢性誤帰属説で説明されている。また、潜在学習や概念形成といったはたらきもかかわっているとされる。図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対して起こる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである。

Wikipediaより引用

時間はかかりますけど、前回でも述べたように、飛び込みしただけですぐに売れるなら誰も苦労はしません。こういった活動があってこそ、初めて売れるようになるのです。

いよいよ売り込みへ!課題収集

さぁ、継続接触ができるようになったらいよいよ売り込みのフェーズに入ります。この売り込みには、相手の課題を聞き出すことと、購入のタイミングをつかむことが重要です。そのためにはどうすればいいか、次回の記事で詳しくご紹介しましょう。

<次のコラム>
ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」