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ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第五回 営業シナリオの全容」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」
「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

今回は、今までのまとめです。

ユニフォーム・作業服営業の営業シナリオ

第一回から第四回まで、ユニフォーム・作業服営業の飛込営業についてご紹介してきました。今回はそのまとめを行い、シナリオの全容をご紹介します。

まず、シナリオは下記の様になります。

(1)初回接触で名刺交換
(2)継続接触で信頼関係構築
(3)課題を収集して売るタイミングを掴む
(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

この4つのシナリオにおいて、それぞれの簡単に営業活動をまとめます。

(1)初回接触で名刺交換

まずは初回対面です。いきなり売り込むことは難しいので、名刺交換と信頼関係構築を狙います。そのために、何をするかというと、ネットなどを使って見込み客のキーマンが興味を持ちそうな話題・情報を探し、印刷し、無料で差し上げましょう。まずは役立つ情報を提供して顔と名前を覚えてもらいます。相手にとって役立つ情報とは、見込み客が工場長であれば、経費削減、在庫管理、需要予測などの情報が考えられます。相手の立場や普段の業務内容の目線で、どんな情報が役立ちそうか、考えてみましょう。

「初回接触と名刺交換」を詳しく見る

(2)継続接触で信頼関係構築

シナリオの1ができたら、次はそれの継続です。しつこく訪問しても嫌がられるので、月1回、2ヶ月に1回などペースを決めて訪問しましょう。継続して役立つ情報を提供することで、信頼関係や人間関係を少しずつ高めていきましょう。

「継続接触と信頼関係構築」を詳しく見る

(3)課題を収集して売るタイミングを掴む

定期的に訪問できるようになったら、世間話などから、今のユニフォームや作業服に関する「不満」を聞き出しましょう。値段・納期だけでなく、ユニフォーム・作業服の機能面や、今の業者の対応など、不満点を聞き出しましょう。同時に、いつ頃ユニフォームや作業服を購入しているのか?なども聞き出し、提案のタイミングをつかみましょう。購入を検討する時期があるはずなので、そのタイミングを掴んでおきましょう。

「見込み客の課題収集と売るタイミング」を詳しく見る

(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

見込み客の不満とユニフォーム・作業服を検討する時期がわかれば、不満を解決する方法をまとめ、実際に提案しに行きましょう。この時が売り込みです。定期的に役立つ情報を送付することで関係性を深めているので、話は聞いてくれるでしょう。あとは提案の内容次第です。仮に契約にならなくても、次回の購入の時にチャンスがくるので、再度継続的な接触を繰り返しましょう。

「クロージングと休眠顧客への対処法」を詳しく見る

重要なのは課題を知ること

以上が、飛込営業の営業シナリオです。ユニフォーム・作業服はその商品特性上、必ず既にどこかの業者から購入している可能性が高いです。そのため、いきなり飛び込んで売り込みしても、買ってくれる可能性は低いです。

だからこそ、遠回りではありますが、関係を作り不満を知ってから提案する方が確実だといえます。つまり、「今の業者に対する課題を知ること」これが一番重要であると私たちは考えています。

その不満にこそ、購入先を切り替える理由が存在するはずです。ぜひこのシナリオを参考に、あなたなりの飛込営業を具体化してみてください。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

今回は、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。

提案後のクロージングシナリオ

前回の記事では、見込み客の課題の収集方法と売るタイミングについてご説明しました。今回は、いよいよクロージングです。見込み客の課題を収集すると、相手の課題がわかるので、提案の機会を作り出せます。しかし、提案してもすぐには売れないのがBtoBの特性なので、提案後のクロージングについて詳しくご紹介しましょう。

提案後、見積もり依頼が来たら・・・

見込み客の課題を知り、そこから提案を行った後、お客様から見積もり依頼がくれば、商談フェーズに入ります。そのため、ここは通常通り営業を継続しましょう。そしてそのまま決まれば、営業戦略は大成功です。

しかし、見積書を出しても決まらないケースもあります。その場合はどうすべきでしょうか?さらに、下記のようなケースも考えられます。

(1)見込み客の課題を知った後、提案に繋がらない
(2)提案した後、見積もり依頼が来ない
(3)見積もりまで出したが、既存の業者や他の業者に負けてしまった

このように、BtoBは営業が止まってしまうことも多々あります(このような見込み客をここでは、休眠客(休眠中の見込み客)と呼ぶことにします)。

この休眠客への対処は3つのポイントがあります。

休眠客への対処「3つのポイント」

それでは、休眠客への対処のポイントを3つご紹介します。

1つ目は、休眠客は商談フェーズに入らないので、第二回でご説明したように接触を継続しましょう。今回はダメだったとしても、次回は上手くいくかもしれません。その可能性がある限り、継続的な接触を繰り返すことは非常に重要です。なぜなら、上記(1)から(3)のような状況になってしまい、継続的な接触を終わらせてしまうと、次の商談の機会を作り出すことが難しくなるからです。よほど何か無い限り、継続することが重要です。

2つ目は、課題調査の継続です。今回、見込み客の課題を収集して提案につなげましたが、その課題はいつまでも同じとは限りません。時間とともに変化していきます。そのため、課題収集は定期的に行いましょう。

3つ目は、進まない理由を把握することです。商談が決まらなかった理由、進まない理由を聞き出し、次回の提案時にその内容を活かしましょう。そうしなければ同じ内容で失敗するかもしれません。

例えば、意思決定権者(社長や担当者の上司など)があなたとの取引に反対しているために今回は失敗したのかもしれません。そういった場合、いくら担当者と関係を継続しても商談がなかなか進まないです。そのため、どこかのタイミングで意思決定権者と対面し、関係を深めておく必要があります。

この3つのポイントはとても重要ですので、休眠客になってしまった場合は、必ず実行してください。

休眠客への対処「3つのポイント」

今まで4回にわたりユニフォーム・作業服を売るための飛込営業についてご紹介してきました。最初の名刺交換から育成、そしてクロージング、さらには休眠客になった場合の対処法をご説明しました。次回は、最終回で、今までの内容をまとめた営業シナリオをご紹介したいと思います。ご期待ください。