月別アーカイブ: 2015年12月

自宅開業のメリットを2つの視点から考える

自宅開業には、メリットとデメリットがあります。今回は、自宅開業を検討している方のために、自宅開業のメリットに焦点を当てて、プライベートな視点とビジネスの視点の2つの視点からメリットをご紹介しましょう。

目次
■プライベートな視点から見た自宅開業のメリット
■ビジネスの視点から見た自宅開業のメリット
■まとめ

プライベートな視点から見た自宅開業のメリット

自宅をオフィスや店舗にした場合のメリットは、職場が近くなるということだと思います。通勤に費やしている時間は首都圏や、大都市圏なら往復で2時間以上という方も珍しくありません。したがって、1ヶ月にすれば60時間の無駄な時間を、家庭生活や仕事の時間に割り当てることができます。

お子さんが小さいご夫婦や、家庭生活を大事にしたいという方は、家庭の時間を増やす意味でも有利な方法といえます。

ビジネスの視点から見た自宅開業のメリット

ビジネスの視点から見た自宅開業のメリットは、やはりなんといっても、毎月のコストを削減できることでしょう。お勤めしていた時は、決められた時間だけ働けば、給料が保障されていました。しかし、自営業になった場合は、売り上げが出なければ、生活資金に事欠くようになります。一般的に、起業から売り上げが安定するまでは、それなりの時間がかかります。その間の資金ロスを防ぐ意味でも、自宅での開業はメリットが大きいといえます。

また、通勤時間がゼロになることも大きいです。まだ小さいお子さんがいらっしゃるご家庭などは、どうしても家庭生活に時間が割かれると思います。接客などの仕事でなければ、お子さんを側に置いたまま、仕事をすることも可能になりえます。

ただし、これらのメリットは、どのような仕事をしていくか、仕事と家庭のバランスをどのように取るかで、デメリットにもなりえます。自宅開業のデメリットの項目もよく読んで、果たして自宅開業が、自分が進める仕事のスタイルに合うかどうかよく検討してみてください。

自宅開業のメリットまとめ

自宅開業は、コストを削減し、家庭での時間を増やせるというメリットがあります。ただし、これは、これから進める事業によっては、デメリットともなりえます。コスト面だけを考えず、家庭生活と仕事のバランスなどをよく考えることが大事です。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。前回の記事(第二回)では、「継続接触と信頼関係構築」についてご紹介しました。今回は、「見込み客の課題を収集し、売るタイミングを見極める」です。

見込み客の課題を知ろう

前回の記事では、継続接触と信頼関係構築についてご紹介しました。定期的に接触を繰り返すことで、信頼関係を高めていくわけです。ただ、この継続接触だけでは、ユニフォームや作業服は売れません。売り込みも何もしていないからです。

そこで、継続接触がうまく出来始めたら、売り込みのフェーズに入ります。この段階では、2つのことを行います。それが・・・

(1)見込み客の課題を知ること
(2)課題を解決する方法を考え提案し売るタイミングを見極めること

この2つです。

見込み客の課題を知る

「見込み客の課題を知る」とは、見込み客がユニフォームや作業服に対してどのような不満、悩み、課題を持っているのかを知ることです。これを実現するには、普段の接触の会話の中からヒントを見つけ出し仮説を立てるか、アンケート用紙などを作り、見込み客から聞き出すしか方法がありません。

例えば、こういう会話をするのも1つの方法です。
(下記の会話は、継続接触を行っている見込み客との会話のシーンです)

あなた「こんにちわ、**さん、いつもお世話になってます」
**さん「やぁ、いつも面白い情報ありがとうね。今月はどんなの?」
あなた「こういうのお持ちしました。また後でご覧ください」
**さん「ありがとう。」
あなた「そういえば、最近寒くなってきましたよね?御社の作業服もそろそろ冬用ですよね。」
**さん「そうだね。」
あなた「冬用ってどこから買われているんです?」
**さん「株式会社●●●さんだよ」
あなた「ああ、●●●さんですか、私知ってますよ。●●●さんとこってどうですか?対応とか、サービスとか」

1つの例ですが、このようなイメージで、今の購入先(あなたにとっては競合)を知り、その上で、その競合の対応やサービスについて、不満箇所を聞き出すのです。

上記の会話でいえば・・・

あなた「ああ、●●●さんですか、私知ってますよ。●●●さんとこってどうですか?対応とか、サービスとか」

この部分の回答の中に不満点が含まれてくる可能性があります。

「ちょっと納品が遅いんだよね」のようなQCDに関する不満が出てくるかもしれませんし、機能面の不満などが出てくるかもしれません。こういうのは、お客様にとって「課題」なので、会話を重ねてしっかり収集しておきましょう。

課題の解決策を考え具体化、そして提案する

課題を確認できたら、次はあなたなりにその課題を解決できる方法を考えましょう。考えて、提案書としてまとめ、次回提案しにいくわけです。

例えばこんな感じです。
(下記は課題を確認できて、その後解決策を考案し、見込み客にアポを取るときの電話の会話)

あなた「もしもし、お世話になります。**さんですか?」
**さん「はい、いつもお世話になります」
あなた「**さん、先日、お伺いしたとき、株式会社●●●さんの対応についてこうだっておっしゃってましたよね?その件で、ちょっと弊社から実はご提案があるんですが」
**さん「どういう内容なの?」
あなた「●●●さんでは、こうなんですが、実は弊社ではこういうサービスがあって、こういうことができるんです。そしたら、**さんの不満、解消できると思うんです」
**さん「なるほど」
あなた「なので、もしよければ、一度詳しくお話ししたいので、お伺いしてもいいですか?」

このようなイメージで、解決策の提案を行い、自社ユニフォーム・作業服の売り込みを行います。これでアポイントが取れ、説明ができれば、「検討してもらえる」という機会を作り出すことができます。

売るタイミングをつかむ

提案ができれば、あとは、売るタイミングです。そう、いよいよクロージングというわけですが、ここからは、BtoBの特性が出てきます。

相手が個人なら、その場ですぐに買うと決断できる可能性が高いですが、相手は企業ですから、その場ですぐに買うとは決断できません。社内検討が必ず入りますし、すでにユニフォーム・作業服を購入していたら、もし買うとしても今ではなく次回以降です。そういった社内検討や今の事情に合わせて、いつ頃買いそうなのか?を掴んでおく必要があります。

提案して「すぐに検討する」ということであれば、そのまま商談を進めれば良いです。ですが、「すでに購入しているから面白い提案だけど今は不要だな」ということであれば、商談を進められないので、「では次回、また同じご提案させていただきますので、次回購入されるとしたらいつ頃でしょう?」と確認しておきましょう。

そうやってタイミングを掴んでおけば、次回、売れる可能性が高くなります。

課題を知り、提案をしても、すぐに売れるとは限りません。そのため、いつ頃なら良さそうか?を確認した上で、クロージングへと進めていきます。ユニフォーム・作業服は毎年必要になるものですから、必ず毎年タイミングがあるはずです。そこを掴んでおくことで、確度の高い提案ができるようになります。

いよいよクロージングへ

ここまでくれば、いよいよクロージングです。このクロージングに関しては次回、詳しくご紹介したいと思います。次回のテーマは、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。