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ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第五回 営業シナリオの全容」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」
「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

今回は、今までのまとめです。

ユニフォーム・作業服営業の営業シナリオ

第一回から第四回まで、ユニフォーム・作業服営業の飛込営業についてご紹介してきました。今回はそのまとめを行い、シナリオの全容をご紹介します。

まず、シナリオは下記の様になります。

(1)初回接触で名刺交換
(2)継続接触で信頼関係構築
(3)課題を収集して売るタイミングを掴む
(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

この4つのシナリオにおいて、それぞれの簡単に営業活動をまとめます。

(1)初回接触で名刺交換

まずは初回対面です。いきなり売り込むことは難しいので、名刺交換と信頼関係構築を狙います。そのために、何をするかというと、ネットなどを使って見込み客のキーマンが興味を持ちそうな話題・情報を探し、印刷し、無料で差し上げましょう。まずは役立つ情報を提供して顔と名前を覚えてもらいます。相手にとって役立つ情報とは、見込み客が工場長であれば、経費削減、在庫管理、需要予測などの情報が考えられます。相手の立場や普段の業務内容の目線で、どんな情報が役立ちそうか、考えてみましょう。

「初回接触と名刺交換」を詳しく見る

(2)継続接触で信頼関係構築

シナリオの1ができたら、次はそれの継続です。しつこく訪問しても嫌がられるので、月1回、2ヶ月に1回などペースを決めて訪問しましょう。継続して役立つ情報を提供することで、信頼関係や人間関係を少しずつ高めていきましょう。

「継続接触と信頼関係構築」を詳しく見る

(3)課題を収集して売るタイミングを掴む

定期的に訪問できるようになったら、世間話などから、今のユニフォームや作業服に関する「不満」を聞き出しましょう。値段・納期だけでなく、ユニフォーム・作業服の機能面や、今の業者の対応など、不満点を聞き出しましょう。同時に、いつ頃ユニフォームや作業服を購入しているのか?なども聞き出し、提案のタイミングをつかみましょう。購入を検討する時期があるはずなので、そのタイミングを掴んでおきましょう。

「見込み客の課題収集と売るタイミング」を詳しく見る

(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

見込み客の不満とユニフォーム・作業服を検討する時期がわかれば、不満を解決する方法をまとめ、実際に提案しに行きましょう。この時が売り込みです。定期的に役立つ情報を送付することで関係性を深めているので、話は聞いてくれるでしょう。あとは提案の内容次第です。仮に契約にならなくても、次回の購入の時にチャンスがくるので、再度継続的な接触を繰り返しましょう。

「クロージングと休眠顧客への対処法」を詳しく見る

重要なのは課題を知ること

以上が、飛込営業の営業シナリオです。ユニフォーム・作業服はその商品特性上、必ず既にどこかの業者から購入している可能性が高いです。そのため、いきなり飛び込んで売り込みしても、買ってくれる可能性は低いです。

だからこそ、遠回りではありますが、関係を作り不満を知ってから提案する方が確実だといえます。つまり、「今の業者に対する課題を知ること」これが一番重要であると私たちは考えています。

その不満にこそ、購入先を切り替える理由が存在するはずです。ぜひこのシナリオを参考に、あなたなりの飛込営業を具体化してみてください。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

今回は、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。

提案後のクロージングシナリオ

前回の記事では、見込み客の課題の収集方法と売るタイミングについてご説明しました。今回は、いよいよクロージングです。見込み客の課題を収集すると、相手の課題がわかるので、提案の機会を作り出せます。しかし、提案してもすぐには売れないのがBtoBの特性なので、提案後のクロージングについて詳しくご紹介しましょう。

提案後、見積もり依頼が来たら・・・

見込み客の課題を知り、そこから提案を行った後、お客様から見積もり依頼がくれば、商談フェーズに入ります。そのため、ここは通常通り営業を継続しましょう。そしてそのまま決まれば、営業戦略は大成功です。

しかし、見積書を出しても決まらないケースもあります。その場合はどうすべきでしょうか?さらに、下記のようなケースも考えられます。

(1)見込み客の課題を知った後、提案に繋がらない
(2)提案した後、見積もり依頼が来ない
(3)見積もりまで出したが、既存の業者や他の業者に負けてしまった

このように、BtoBは営業が止まってしまうことも多々あります(このような見込み客をここでは、休眠客(休眠中の見込み客)と呼ぶことにします)。

この休眠客への対処は3つのポイントがあります。

休眠客への対処「3つのポイント」

それでは、休眠客への対処のポイントを3つご紹介します。

1つ目は、休眠客は商談フェーズに入らないので、第二回でご説明したように接触を継続しましょう。今回はダメだったとしても、次回は上手くいくかもしれません。その可能性がある限り、継続的な接触を繰り返すことは非常に重要です。なぜなら、上記(1)から(3)のような状況になってしまい、継続的な接触を終わらせてしまうと、次の商談の機会を作り出すことが難しくなるからです。よほど何か無い限り、継続することが重要です。

2つ目は、課題調査の継続です。今回、見込み客の課題を収集して提案につなげましたが、その課題はいつまでも同じとは限りません。時間とともに変化していきます。そのため、課題収集は定期的に行いましょう。

3つ目は、進まない理由を把握することです。商談が決まらなかった理由、進まない理由を聞き出し、次回の提案時にその内容を活かしましょう。そうしなければ同じ内容で失敗するかもしれません。

例えば、意思決定権者(社長や担当者の上司など)があなたとの取引に反対しているために今回は失敗したのかもしれません。そういった場合、いくら担当者と関係を継続しても商談がなかなか進まないです。そのため、どこかのタイミングで意思決定権者と対面し、関係を深めておく必要があります。

この3つのポイントはとても重要ですので、休眠客になってしまった場合は、必ず実行してください。

休眠客への対処「3つのポイント」

今まで4回にわたりユニフォーム・作業服を売るための飛込営業についてご紹介してきました。最初の名刺交換から育成、そしてクロージング、さらには休眠客になった場合の対処法をご説明しました。次回は、最終回で、今までの内容をまとめた営業シナリオをご紹介したいと思います。ご期待ください。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。前回の記事(第二回)では、「継続接触と信頼関係構築」についてご紹介しました。今回は、「見込み客の課題を収集し、売るタイミングを見極める」です。

見込み客の課題を知ろう

前回の記事では、継続接触と信頼関係構築についてご紹介しました。定期的に接触を繰り返すことで、信頼関係を高めていくわけです。ただ、この継続接触だけでは、ユニフォームや作業服は売れません。売り込みも何もしていないからです。

そこで、継続接触がうまく出来始めたら、売り込みのフェーズに入ります。この段階では、2つのことを行います。それが・・・

(1)見込み客の課題を知ること
(2)課題を解決する方法を考え提案し売るタイミングを見極めること

この2つです。

見込み客の課題を知る

「見込み客の課題を知る」とは、見込み客がユニフォームや作業服に対してどのような不満、悩み、課題を持っているのかを知ることです。これを実現するには、普段の接触の会話の中からヒントを見つけ出し仮説を立てるか、アンケート用紙などを作り、見込み客から聞き出すしか方法がありません。

例えば、こういう会話をするのも1つの方法です。
(下記の会話は、継続接触を行っている見込み客との会話のシーンです)

あなた「こんにちわ、**さん、いつもお世話になってます」
**さん「やぁ、いつも面白い情報ありがとうね。今月はどんなの?」
あなた「こういうのお持ちしました。また後でご覧ください」
**さん「ありがとう。」
あなた「そういえば、最近寒くなってきましたよね?御社の作業服もそろそろ冬用ですよね。」
**さん「そうだね。」
あなた「冬用ってどこから買われているんです?」
**さん「株式会社●●●さんだよ」
あなた「ああ、●●●さんですか、私知ってますよ。●●●さんとこってどうですか?対応とか、サービスとか」

1つの例ですが、このようなイメージで、今の購入先(あなたにとっては競合)を知り、その上で、その競合の対応やサービスについて、不満箇所を聞き出すのです。

上記の会話でいえば・・・

あなた「ああ、●●●さんですか、私知ってますよ。●●●さんとこってどうですか?対応とか、サービスとか」

この部分の回答の中に不満点が含まれてくる可能性があります。

「ちょっと納品が遅いんだよね」のようなQCDに関する不満が出てくるかもしれませんし、機能面の不満などが出てくるかもしれません。こういうのは、お客様にとって「課題」なので、会話を重ねてしっかり収集しておきましょう。

課題の解決策を考え具体化、そして提案する

課題を確認できたら、次はあなたなりにその課題を解決できる方法を考えましょう。考えて、提案書としてまとめ、次回提案しにいくわけです。

例えばこんな感じです。
(下記は課題を確認できて、その後解決策を考案し、見込み客にアポを取るときの電話の会話)

あなた「もしもし、お世話になります。**さんですか?」
**さん「はい、いつもお世話になります」
あなた「**さん、先日、お伺いしたとき、株式会社●●●さんの対応についてこうだっておっしゃってましたよね?その件で、ちょっと弊社から実はご提案があるんですが」
**さん「どういう内容なの?」
あなた「●●●さんでは、こうなんですが、実は弊社ではこういうサービスがあって、こういうことができるんです。そしたら、**さんの不満、解消できると思うんです」
**さん「なるほど」
あなた「なので、もしよければ、一度詳しくお話ししたいので、お伺いしてもいいですか?」

このようなイメージで、解決策の提案を行い、自社ユニフォーム・作業服の売り込みを行います。これでアポイントが取れ、説明ができれば、「検討してもらえる」という機会を作り出すことができます。

売るタイミングをつかむ

提案ができれば、あとは、売るタイミングです。そう、いよいよクロージングというわけですが、ここからは、BtoBの特性が出てきます。

相手が個人なら、その場ですぐに買うと決断できる可能性が高いですが、相手は企業ですから、その場ですぐに買うとは決断できません。社内検討が必ず入りますし、すでにユニフォーム・作業服を購入していたら、もし買うとしても今ではなく次回以降です。そういった社内検討や今の事情に合わせて、いつ頃買いそうなのか?を掴んでおく必要があります。

提案して「すぐに検討する」ということであれば、そのまま商談を進めれば良いです。ですが、「すでに購入しているから面白い提案だけど今は不要だな」ということであれば、商談を進められないので、「では次回、また同じご提案させていただきますので、次回購入されるとしたらいつ頃でしょう?」と確認しておきましょう。

そうやってタイミングを掴んでおけば、次回、売れる可能性が高くなります。

課題を知り、提案をしても、すぐに売れるとは限りません。そのため、いつ頃なら良さそうか?を確認した上で、クロージングへと進めていきます。ユニフォーム・作業服は毎年必要になるものですから、必ず毎年タイミングがあるはずです。そこを掴んでおくことで、確度の高い提案ができるようになります。

いよいよクロージングへ

ここまでくれば、いよいよクロージングです。このクロージングに関しては次回、詳しくご紹介したいと思います。次回のテーマは、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第二回 継続接触と信頼関係構築」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。前回の記事(第一回)では、「初回接触と名刺交換」についてご紹介しました。今回は、継続接触と信頼関係構築です。

継続接触を実現するには?

前回の記事でご紹介した通り、初回の接触では、相手にとって興味深い情報を提供しました。そのため、継続接触も同様の接触を行います。定期的に初回接触で行ったような情報提供を繰り返しましょう。

相手にとって興味深い情報のテーマは変えてもよいですが、ポイントは、「相手にとって役立つ情報であるかどうか?」です。「ユニフォームの最新版がでました」などのような情報は、「購入するタイミング」であれば役立つかもしれませんが、そうでない場合は不要な情報でしかありません。

売り込みしたい気持ちを抑えて、まずは「相手の役に立つこと」に重点をおいてください。

継続接触を実現する3つのポイント

この継続接触を実現するには、3つのポイントがあります。

ポイント1「訪問ルートを事前に決めておくこと」

1つ目は、訪問ルートです。この継続接触の活動は、定期的に行う上に、今すぐ売上につながるものではありません。そのため、移動にかかる時間・費用は最小限にする必要があります。

そこで訪問ルートを事前に決めておきましょう。あなたの事務所を中心にどう回れば一番効率よく回れるか?を計算し、ルートを決めておきましょう。

こうすることで、時間効率を最大化し、交通費などの実費を最小限にすることができます。

ポイント2「毎月の予定に入れること」

ポイントの2つ目は、「忘れないようにすること」です。日々の忙しさでついついこういう活動は忘れがちになり、かつ、後回しにしがちです。

ですが、「売るタイミングを知り、実際に売り込みするまで」は、継続することが重要ですので、忘れないような仕組みを作りましょう。そのための1つの策として、スケジュール帳に必ず入れるようにしましょう。そしてどうしても後回しにせざるを得ないような状況が発生した場合は、日程をリスケジューリングしてください。

途中でやめちゃうと、今までやった活動全てが無駄になりますし、結局ほったらかしになってしまい、売るタイミングを知ることも、実際に売り込むこともできなくなります。

ポイント3「名刺をもらう」

ポイントの3つ目は、必ず名刺をもらうことです。継続訪問をしやすくするために、相手企業の担当者の名前を知ることは重要です。窓口で「**さんいますか?」とすぐに呼び出せるので、訪問がとてもしやすくなります。

また、「相手にとって興味深い情報」を印刷した資料を封入する封筒にも、相手の名前を記入することができるようになります。封筒に、「**様へ」と記入できるので、より親しみが強くなり、関係性も深くなります。

そのため、どこかのタイミングで、必ず、「担当者の名刺か名前を確認」しましょう。
毎回担当者に会えるようであれば、「お手数ですがお名刺を頂戴してもよろしいでしょうか?」と切り出しましょう。担当者に会えず、窓口で受付担当に手渡しする場合は、「お手数ですが、ご担当者様のお名前かお名刺を頂戴しても良いでしょうか?」と名前だけでも確認しましょう。

確認できたら、すぐにメモって忘れないようにしてください。忘れちゃうと毎回聞くことになり、それはそれで失礼ですしね!

継続接触で信頼関係が深まる?

このように、継続的に繰り返すことで、相手の名前を知ることができるだけでなく、あなた自身のことも覚えもらうことができます。

こうやって、徐々に自分のことを知ってもらう、覚えてもらうことで、信頼関係が深まっていきます。

このような活動で信頼関係が深まっていくことを、心理学用語で単純接触効果と言います。

<単純接触効果>
何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる。たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく。これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるという、知覚的流暢性誤帰属説で説明されている。また、潜在学習や概念形成といったはたらきもかかわっているとされる。図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対して起こる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである。

Wikipediaより引用

時間はかかりますけど、前回でも述べたように、飛び込みしただけですぐに売れるなら誰も苦労はしません。こういった活動があってこそ、初めて売れるようになるのです。

いよいよ売り込みへ!課題収集

さぁ、継続接触ができるようになったらいよいよ売り込みのフェーズに入ります。この売り込みには、相手の課題を聞き出すことと、購入のタイミングをつかむことが重要です。そのためにはどうすればいいか、次回の記事で詳しくご紹介しましょう。

<次のコラム>
ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第一回 初回接触と名刺交換」

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第一回 初回接触と名刺交換」

このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。まず第1回目は、初回の接触と名刺交換についてです。断られずに名刺交換するためにはどうすればいいか、考察してみたいと思います。

ユニフォーム・作業服の飛込営業の2つの課題

ユニフォーム・作業服の飛込営業には、大きな2つの課題があります。営業担当者のあなたからみれば、営業の壁とも言えますね。その2つの課題とは、

(課題1)既にどこかから購入しているので断られる
(課題2)次回の購入のタイミングがつかめない

の2つです。

この辺りは既にご承知のことかと思いますが、ユニフォームや作業服をよく使う工場、病院、工事現場といった「現場」では、すでにどこかでユニフォームや作業服を購入済みで、それらを使用して日々の業務を行っています。

そのため、あなたが飛込営業しても「すでに買っているし」といわれて終わりです。なので、飛込営業してもすぐに売れることは、よほどの運でもない限り難しいでしょう。

従って、「いつ頃買い換えるのか?」を知る必要がありますが、初対面の方にそういった情報を聞き出すのはこれまた至難の技です。なので、次回の購入のタイミングもなかなかつかめません。

つまり、いつ買うかわからないか上に、すでにどこかから購入しているので、いきなり売ろうとしても売れないというわけです。

2つの課題を解決する理想的な4つの手順

では、この2つの課題を解決するには、どうすればよいでしょうか?その手順を考えてみました。少し時間のかかる手順ですが、正攻法です。その手順こそが、下記のような4つの手順です。

(1)初回の飛び込みで名刺交換する
(2)2回目から継続的な接触を繰り返し、信頼関係を作る
(3)ユニフォーム・作業服に関する課題・要望と次回の購入タイミング聞き出す
(4)適切なタイミングで売り込みをする(クロージング)

それでは、この4つの手順について、詳しくご紹介しましょう。まず今回は(1)初回の飛び込みで名刺交換するについてご紹介します。(2)から(4)は次回以降のコラムでご紹介します。

(手順1)初回の飛び込みで名刺交換する

まず、最初の手順は、「初回の飛び込みで名刺交換する」です。上述したように、2つの課題がある以上、いきなり売り込もうとしても、売れません。であれば、どうせ売れないので、最初の飛込営業の段階では、下記の2つを最終目標とします。

(1)キーマンとなる方(もしくは近い方)と名刺交換すること。
(2)次回の訪問につながるようにしておくこと

この2つが初回の飛込営業で実現できれば、次回以降の訪問が行いやすくなり、手順2の「2回目から継続的な接触を繰り返し、信頼関係を作る」につながります。

ではどうやって名刺交換し、次回の訪問につなげればよいでしょうか?その具体的な方法の1つが、「相手にとって興味深い情報を提供すること」です。

ここからは、説明をわかりやすくするために、あなたの飛込営業先が「工場」の場合を想定し、工場の総務部もしくは工場長に会いたいとしましょう。このような場合、飛込営業するまえに、下記のような事前準備をして、飛込営業します。

(事前準備1)飛び込みする相手企業が興味を持ちそうな情報を探す

最初はネットなどを使って、飛込をする相手企業のキーマンが興味を持ちそうな情報を探し、収集します。工場の場合だと、「在庫管理」「需要予測」「仕入れ調整」「生産計画」「派遣社員の戦力化」などでしょう。ネットでこのようなキーワードで検索すると、面白そうな記事、ブログ、ニュースがあるので、収集します。

(事前準備2)印刷して封筒に封入

情報が集まったら、そのホームページを印刷して、社用封筒に封入します。飛込営業する企業の数だけ用意しましょう。

(事前準備3)自己紹介、自社製品の案内チラシ(簡単なもの)を用意

次に、自己紹介のプロフィールシート、自社製品の案内チラシを用意し、事前準備2で用意した封筒に封入します。これで、社用封筒には、「自己紹介」「自社製品の案内チラシ」「相手が興味を持ちそうな情報が書かれているWEBサイトを印刷したもの」が入っていることになります。

工場への飛込営業を開始

これらが準備できたら、工場への飛込営業を実行しましょう。まずはいつも通り、工場へ飛込営業します。

受付(工場の入り口)で、「株式会社**と申します。今日は、アポイントはないのですが、近くを通りかかりましたので、工場長様もしくは総務の方にご挨拶に参りました。工場長様、もしくは総務の方はご在席でしょうか?在庫適正化の課題を解決する面白いWEBサイトを見つけたので、お役に立てるかも?と思い、印刷してお持ちしました」といいましょう。

この時、「在庫適正化の課題を解決する面白いWEBサイト」というのは、事前準備で用意した資料に関連する内容にすればよいです。

そして、そのまま対面できれば、名刺交換して、用意した資料を渡し、「また月1回くらいいい情報あったらお持ちしますね」と言って帰りましょう。アポイントがないので、すぐに帰りましょう。相手も忙しいはずです。

会ってくれなければ、対応してくれた方に封筒を渡し、「よろしければ担当者の方にお渡しください。また来月もお持ちしますので、内容が面白かったら一度ご挨拶させてください」と言って帰りましょう。

このような飛込をすることで、会えれば名刺交換できるし、不在などで会えなくてもまた来ますということは言えます。「そのようなものは結構です」と断られることも当然ありますが、どのみちどのように飛込営業をしたって断られる時は断られるから、それはそれで諦めるしかないです。

そして次回の継続接触と信頼関係構築へ

初回の飛込営業ができたら、あとは継続して訪問することになります。その継続して訪問する内容とその時にどのようにして信頼関係を構築するか?は次回のコラムでご紹介します。

<次のコラム>
ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第二回 継続接触と信頼関係構築」