ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第五回 営業シナリオの全容」


このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」
「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」

今回は、今までのまとめです。

ユニフォーム・作業服営業の営業シナリオ

第一回から第四回まで、ユニフォーム・作業服営業の飛込営業についてご紹介してきました。今回はそのまとめを行い、シナリオの全容をご紹介します。

まず、シナリオは下記の様になります。

(1)初回接触で名刺交換
(2)継続接触で信頼関係構築
(3)課題を収集して売るタイミングを掴む
(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

この4つのシナリオにおいて、それぞれの簡単に営業活動をまとめます。

(1)初回接触で名刺交換

まずは初回対面です。いきなり売り込むことは難しいので、名刺交換と信頼関係構築を狙います。そのために、何をするかというと、ネットなどを使って見込み客のキーマンが興味を持ちそうな話題・情報を探し、印刷し、無料で差し上げましょう。まずは役立つ情報を提供して顔と名前を覚えてもらいます。相手にとって役立つ情報とは、見込み客が工場長であれば、経費削減、在庫管理、需要予測などの情報が考えられます。相手の立場や普段の業務内容の目線で、どんな情報が役立ちそうか、考えてみましょう。

「初回接触と名刺交換」を詳しく見る

(2)継続接触で信頼関係構築

シナリオの1ができたら、次はそれの継続です。しつこく訪問しても嫌がられるので、月1回、2ヶ月に1回などペースを決めて訪問しましょう。継続して役立つ情報を提供することで、信頼関係や人間関係を少しずつ高めていきましょう。

「継続接触と信頼関係構築」を詳しく見る

(3)課題を収集して売るタイミングを掴む

定期的に訪問できるようになったら、世間話などから、今のユニフォームや作業服に関する「不満」を聞き出しましょう。値段・納期だけでなく、ユニフォーム・作業服の機能面や、今の業者の対応など、不満点を聞き出しましょう。同時に、いつ頃ユニフォームや作業服を購入しているのか?なども聞き出し、提案のタイミングをつかみましょう。購入を検討する時期があるはずなので、そのタイミングを掴んでおきましょう。

「見込み客の課題収集と売るタイミング」を詳しく見る

(4)売るタイミングで提案、無理なら継続接触を再開

見込み客の不満とユニフォーム・作業服を検討する時期がわかれば、不満を解決する方法をまとめ、実際に提案しに行きましょう。この時が売り込みです。定期的に役立つ情報を送付することで関係性を深めているので、話は聞いてくれるでしょう。あとは提案の内容次第です。仮に契約にならなくても、次回の購入の時にチャンスがくるので、再度継続的な接触を繰り返しましょう。

「クロージングと休眠顧客への対処法」を詳しく見る

重要なのは課題を知ること

以上が、飛込営業の営業シナリオです。ユニフォーム・作業服はその商品特性上、必ず既にどこかの業者から購入している可能性が高いです。そのため、いきなり飛び込んで売り込みしても、買ってくれる可能性は低いです。

だからこそ、遠回りではありますが、関係を作り不満を知ってから提案する方が確実だといえます。つまり、「今の業者に対する課題を知ること」これが一番重要であると私たちは考えています。

その不満にこそ、購入先を切り替える理由が存在するはずです。ぜひこのシナリオを参考に、あなたなりの飛込営業を具体化してみてください。