ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第四回 クロージングと休眠顧客への対処法」


このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。過去の記事は下記からご覧いただけます。

「第一回 初回接触と名刺交換」
「第二回 継続接触と信頼関係構築」
「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」

今回は、「クロージングと休眠顧客への対処法」です。

提案後のクロージングシナリオ

前回の記事では、見込み客の課題の収集方法と売るタイミングについてご説明しました。今回は、いよいよクロージングです。見込み客の課題を収集すると、相手の課題がわかるので、提案の機会を作り出せます。しかし、提案してもすぐには売れないのがBtoBの特性なので、提案後のクロージングについて詳しくご紹介しましょう。

提案後、見積もり依頼が来たら・・・

見込み客の課題を知り、そこから提案を行った後、お客様から見積もり依頼がくれば、商談フェーズに入ります。そのため、ここは通常通り営業を継続しましょう。そしてそのまま決まれば、営業戦略は大成功です。

しかし、見積書を出しても決まらないケースもあります。その場合はどうすべきでしょうか?さらに、下記のようなケースも考えられます。

(1)見込み客の課題を知った後、提案に繋がらない
(2)提案した後、見積もり依頼が来ない
(3)見積もりまで出したが、既存の業者や他の業者に負けてしまった

このように、BtoBは営業が止まってしまうことも多々あります(このような見込み客をここでは、休眠客(休眠中の見込み客)と呼ぶことにします)。

この休眠客への対処は3つのポイントがあります。

休眠客への対処「3つのポイント」

それでは、休眠客への対処のポイントを3つご紹介します。

1つ目は、休眠客は商談フェーズに入らないので、第二回でご説明したように接触を継続しましょう。今回はダメだったとしても、次回は上手くいくかもしれません。その可能性がある限り、継続的な接触を繰り返すことは非常に重要です。なぜなら、上記(1)から(3)のような状況になってしまい、継続的な接触を終わらせてしまうと、次の商談の機会を作り出すことが難しくなるからです。よほど何か無い限り、継続することが重要です。

2つ目は、課題調査の継続です。今回、見込み客の課題を収集して提案につなげましたが、その課題はいつまでも同じとは限りません。時間とともに変化していきます。そのため、課題収集は定期的に行いましょう。

3つ目は、進まない理由を把握することです。商談が決まらなかった理由、進まない理由を聞き出し、次回の提案時にその内容を活かしましょう。そうしなければ同じ内容で失敗するかもしれません。

例えば、意思決定権者(社長や担当者の上司など)があなたとの取引に反対しているために今回は失敗したのかもしれません。そういった場合、いくら担当者と関係を継続しても商談がなかなか進まないです。そのため、どこかのタイミングで意思決定権者と対面し、関係を深めておく必要があります。

この3つのポイントはとても重要ですので、休眠客になってしまった場合は、必ず実行してください。

休眠客への対処「3つのポイント」

今まで4回にわたりユニフォーム・作業服を売るための飛込営業についてご紹介してきました。最初の名刺交換から育成、そしてクロージング、さらには休眠客になった場合の対処法をご説明しました。次回は、最終回で、今までの内容をまとめた営業シナリオをご紹介したいと思います。ご期待ください。