ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第二回 継続接触と信頼関係構築」


このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。前回の記事(第一回)では、「初回接触と名刺交換」についてご紹介しました。今回は、継続接触と信頼関係構築です。

継続接触を実現するには?

前回の記事でご紹介した通り、初回の接触では、相手にとって興味深い情報を提供しました。そのため、継続接触も同様の接触を行います。定期的に初回接触で行ったような情報提供を繰り返しましょう。

相手にとって興味深い情報のテーマは変えてもよいですが、ポイントは、「相手にとって役立つ情報であるかどうか?」です。「ユニフォームの最新版がでました」などのような情報は、「購入するタイミング」であれば役立つかもしれませんが、そうでない場合は不要な情報でしかありません。

売り込みしたい気持ちを抑えて、まずは「相手の役に立つこと」に重点をおいてください。

継続接触を実現する3つのポイント

この継続接触を実現するには、3つのポイントがあります。

ポイント1「訪問ルートを事前に決めておくこと」

1つ目は、訪問ルートです。この継続接触の活動は、定期的に行う上に、今すぐ売上につながるものではありません。そのため、移動にかかる時間・費用は最小限にする必要があります。

そこで訪問ルートを事前に決めておきましょう。あなたの事務所を中心にどう回れば一番効率よく回れるか?を計算し、ルートを決めておきましょう。

こうすることで、時間効率を最大化し、交通費などの実費を最小限にすることができます。

ポイント2「毎月の予定に入れること」

ポイントの2つ目は、「忘れないようにすること」です。日々の忙しさでついついこういう活動は忘れがちになり、かつ、後回しにしがちです。

ですが、「売るタイミングを知り、実際に売り込みするまで」は、継続することが重要ですので、忘れないような仕組みを作りましょう。そのための1つの策として、スケジュール帳に必ず入れるようにしましょう。そしてどうしても後回しにせざるを得ないような状況が発生した場合は、日程をリスケジューリングしてください。

途中でやめちゃうと、今までやった活動全てが無駄になりますし、結局ほったらかしになってしまい、売るタイミングを知ることも、実際に売り込むこともできなくなります。

ポイント3「名刺をもらう」

ポイントの3つ目は、必ず名刺をもらうことです。継続訪問をしやすくするために、相手企業の担当者の名前を知ることは重要です。窓口で「**さんいますか?」とすぐに呼び出せるので、訪問がとてもしやすくなります。

また、「相手にとって興味深い情報」を印刷した資料を封入する封筒にも、相手の名前を記入することができるようになります。封筒に、「**様へ」と記入できるので、より親しみが強くなり、関係性も深くなります。

そのため、どこかのタイミングで、必ず、「担当者の名刺か名前を確認」しましょう。
毎回担当者に会えるようであれば、「お手数ですがお名刺を頂戴してもよろしいでしょうか?」と切り出しましょう。担当者に会えず、窓口で受付担当に手渡しする場合は、「お手数ですが、ご担当者様のお名前かお名刺を頂戴しても良いでしょうか?」と名前だけでも確認しましょう。

確認できたら、すぐにメモって忘れないようにしてください。忘れちゃうと毎回聞くことになり、それはそれで失礼ですしね!

継続接触で信頼関係が深まる?

このように、継続的に繰り返すことで、相手の名前を知ることができるだけでなく、あなた自身のことも覚えもらうことができます。

こうやって、徐々に自分のことを知ってもらう、覚えてもらうことで、信頼関係が深まっていきます。

このような活動で信頼関係が深まっていくことを、心理学用語で単純接触効果と言います。

<単純接触効果>
何度も見たり、聞いたりすると、次第によい感情が起こるようになってくる。たとえば、よく会う人や、何度も聞いている音楽は、好きになっていく。これは、見たり聞いたりすることで作られる潜在記憶が、印象評価に誤って帰属されるという、知覚的流暢性誤帰属説で説明されている。また、潜在学習や概念形成といったはたらきもかかわっているとされる。図形や、漢字、衣服、味やにおいなど、いろいろなものに対して起こる。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。CMでの露出が多いほど単純接触効果が起きて、よい商品だと思ったり欲しくなったりするのである。

Wikipediaより引用

時間はかかりますけど、前回でも述べたように、飛び込みしただけですぐに売れるなら誰も苦労はしません。こういった活動があってこそ、初めて売れるようになるのです。

いよいよ売り込みへ!課題収集

さぁ、継続接触ができるようになったらいよいよ売り込みのフェーズに入ります。この売り込みには、相手の課題を聞き出すことと、購入のタイミングをつかむことが重要です。そのためにはどうすればいいか、次回の記事で詳しくご紹介しましょう。

<次のコラム>
ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第三回 見込み客の課題収集と売るタイミング」