ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第一回 初回接触と名刺交換」

ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第一回 初回接触と名刺交換」


このコラムではユニフォームや作業服の営業・販売を行っている営業担当者向けに、「新規顧客を開拓する飛び込み営業の仕方」を全5回に分けてご紹介します。まず第1回目は、初回の接触と名刺交換についてです。断られずに名刺交換するためにはどうすればいいか、考察してみたいと思います。

ユニフォーム・作業服の飛込営業の2つの課題

ユニフォーム・作業服の飛込営業には、大きな2つの課題があります。営業担当者のあなたからみれば、営業の壁とも言えますね。その2つの課題とは、

(課題1)既にどこかから購入しているので断られる
(課題2)次回の購入のタイミングがつかめない

の2つです。

この辺りは既にご承知のことかと思いますが、ユニフォームや作業服をよく使う工場、病院、工事現場といった「現場」では、すでにどこかでユニフォームや作業服を購入済みで、それらを使用して日々の業務を行っています。

そのため、あなたが飛込営業しても「すでに買っているし」といわれて終わりです。なので、飛込営業してもすぐに売れることは、よほどの運でもない限り難しいでしょう。

従って、「いつ頃買い換えるのか?」を知る必要がありますが、初対面の方にそういった情報を聞き出すのはこれまた至難の技です。なので、次回の購入のタイミングもなかなかつかめません。

つまり、いつ買うかわからないか上に、すでにどこかから購入しているので、いきなり売ろうとしても売れないというわけです。

2つの課題を解決する理想的な4つの手順

では、この2つの課題を解決するには、どうすればよいでしょうか?その手順を考えてみました。少し時間のかかる手順ですが、正攻法です。その手順こそが、下記のような4つの手順です。

(1)初回の飛び込みで名刺交換する
(2)2回目から継続的な接触を繰り返し、信頼関係を作る
(3)ユニフォーム・作業服に関する課題・要望と次回の購入タイミング聞き出す
(4)適切なタイミングで売り込みをする(クロージング)

それでは、この4つの手順について、詳しくご紹介しましょう。まず今回は(1)初回の飛び込みで名刺交換するについてご紹介します。(2)から(4)は次回以降のコラムでご紹介します。

(手順1)初回の飛び込みで名刺交換する

まず、最初の手順は、「初回の飛び込みで名刺交換する」です。上述したように、2つの課題がある以上、いきなり売り込もうとしても、売れません。であれば、どうせ売れないので、最初の飛込営業の段階では、下記の2つを最終目標とします。

(1)キーマンとなる方(もしくは近い方)と名刺交換すること。
(2)次回の訪問につながるようにしておくこと

この2つが初回の飛込営業で実現できれば、次回以降の訪問が行いやすくなり、手順2の「2回目から継続的な接触を繰り返し、信頼関係を作る」につながります。

ではどうやって名刺交換し、次回の訪問につなげればよいでしょうか?その具体的な方法の1つが、「相手にとって興味深い情報を提供すること」です。

ここからは、説明をわかりやすくするために、あなたの飛込営業先が「工場」の場合を想定し、工場の総務部もしくは工場長に会いたいとしましょう。このような場合、飛込営業するまえに、下記のような事前準備をして、飛込営業します。

(事前準備1)飛び込みする相手企業が興味を持ちそうな情報を探す

最初はネットなどを使って、飛込をする相手企業のキーマンが興味を持ちそうな情報を探し、収集します。工場の場合だと、「在庫管理」「需要予測」「仕入れ調整」「生産計画」「派遣社員の戦力化」などでしょう。ネットでこのようなキーワードで検索すると、面白そうな記事、ブログ、ニュースがあるので、収集します。

(事前準備2)印刷して封筒に封入

情報が集まったら、そのホームページを印刷して、社用封筒に封入します。飛込営業する企業の数だけ用意しましょう。

(事前準備3)自己紹介、自社製品の案内チラシ(簡単なもの)を用意

次に、自己紹介のプロフィールシート、自社製品の案内チラシを用意し、事前準備2で用意した封筒に封入します。これで、社用封筒には、「自己紹介」「自社製品の案内チラシ」「相手が興味を持ちそうな情報が書かれているWEBサイトを印刷したもの」が入っていることになります。

工場への飛込営業を開始

これらが準備できたら、工場への飛込営業を実行しましょう。まずはいつも通り、工場へ飛込営業します。

受付(工場の入り口)で、「株式会社**と申します。今日は、アポイントはないのですが、近くを通りかかりましたので、工場長様もしくは総務の方にご挨拶に参りました。工場長様、もしくは総務の方はご在席でしょうか?在庫適正化の課題を解決する面白いWEBサイトを見つけたので、お役に立てるかも?と思い、印刷してお持ちしました」といいましょう。

この時、「在庫適正化の課題を解決する面白いWEBサイト」というのは、事前準備で用意した資料に関連する内容にすればよいです。

そして、そのまま対面できれば、名刺交換して、用意した資料を渡し、「また月1回くらいいい情報あったらお持ちしますね」と言って帰りましょう。アポイントがないので、すぐに帰りましょう。相手も忙しいはずです。

会ってくれなければ、対応してくれた方に封筒を渡し、「よろしければ担当者の方にお渡しください。また来月もお持ちしますので、内容が面白かったら一度ご挨拶させてください」と言って帰りましょう。

このような飛込をすることで、会えれば名刺交換できるし、不在などで会えなくてもまた来ますということは言えます。「そのようなものは結構です」と断られることも当然ありますが、どのみちどのように飛込営業をしたって断られる時は断られるから、それはそれで諦めるしかないです。

そして次回の継続接触と信頼関係構築へ

初回の飛込営業ができたら、あとは継続して訪問することになります。その継続して訪問する内容とその時にどのようにして信頼関係を構築するか?は次回のコラムでご紹介します。

<次のコラム>
ユニフォーム・作業服を売るための飛込営業シナリオ「第二回 継続接触と信頼関係構築」